Pre-suasione: recensione del libro di Robert Cialdini

Dopo più di trent’anni dalla pubblicazione del suo celebre libro Le armi della persuasione, Robert Cialdini rivela un segreto: l’efficacia della persuasione non dipende tanto dal messaggio stesso, quanto dal momento determinante che precede la comunicazione.

L’autore sottolinea nel libro Pre-suasione come i comunicatori di successo siano in grado di sfruttare quei momenti privilegiati per il cambiamento in cui l’ascoltatore è già predisposto a recepire un messaggio, ancor prima di sentirlo.

Secondo Cialdini, una persuasione efficace richiede una pre-suasione ottimale, cioè la capacità di preparare la mente dell’ascoltatore al messaggio che seguirà. Questo processo non comporta la necessità di cambiare direttamente l’atteggiamento, le convinzioni o le esperienze dell’ascoltatore, ma piuttosto di influenzare il suo stato mentale.

Manovrare l’influenza attraverso il contesto

Nel suo libro, pubblicato da Giunti, Robert Cialdini illustra come gestire l’influenza attraverso azioni preliminari che preparano la comunicazione, rendendo l’interlocutore più ricettivo. Sottolinea che il contesto in cui ci troviamo ha un impatto significativo sulle nostre scelte.

Ad esempio, in un negozio di vini, ascoltare una canzone francese potrebbe indurci a comprare una bottiglia di vino francese. Anche i numeri possono avere un’influenza: tendiamo ad aspettarci risultati migliori da un atleta che indossa un numero più alto. Persino una semplice fotografia, come quella di un maratoneta che taglia il traguardo, può influenzare positivamente la produttività sul lavoro. Quindi, l’intero contesto può influenzare il nostro comportamento.

L’attenzione come elemento chiave

La persuasione è strettamente legata all’attenzione. Le persone tendono a seguire un consiglio non tanto perché ritengono che sia corretto, ma perché arriva nel momento giusto, in un contesto favorevole all’attenzione.

I chiromanti, ad esempio, riescono a influenzare le persone grazie alla cosiddetta verifica positiva, che porta le persone a ricordare solo episodi e situazioni che confermano le loro previsioni, escludendo tutto il resto. Nelle indagini, anche la formulazione della domanda può influenzare le risposte: domandare se una persona è soddisfatta o insoddisfatta può portare a risultati diversi.

La focalizzazione dell’attenzione

Per trarre vantaggio dall’attenzione focalizzata, è fondamentale mantenere fisso il centro focale. Coinvolgere le persone nella valutazione di un’organizzazione specifica le rende più propense ad apprezzarla. Questa tattica è sempre più utilizzata da varie organizzazioni che chiedono giudizi sui loro prodotti e servizi, focalizzando l’attenzione esclusivamente su questi.

Il potere della semplicità

La semplicità funziona. Le persone sono più attratte dalle idee che possono comprendere senza sforzo. Anche le poesie risultano più efficaci se sono in rima, non solo perché più “musicali”, ma anche perché vengono considerate di qualità superiore. Allo stesso modo, tendiamo a provare più simpatia per chi ha un nome facile da ricordare o per le aziende con un nome semplice, che in genere tendono ad avere più successo in ambito commerciale.