Le armi della persuasione di Robert B. Cialdini: recensione del libro - LibriBlog

Lapersuasione è una competenza che, anche se complessa, può essere acquisita e compresa a fondo. Questa profonda comprensione ci dota degli strumenti necessari per riconoscere e difenderci dai tentativi di persuasione.

Un interrogativo affascinante sorge spontaneo: perché ci sono richieste che, nonostante siano formulate allo stesso modo, vengono accolte positivamente solo quando presentate con lievi variazioni? Robert Cialdini, attraverso la sua ricerca, ha messo in luce che esistono sei principi basilari che stanno alla fondazione delle innumerevoli strategie di persuasione adottate quotidianamente.

I sei pilastri della persuasione

Questi sei principi, che costituiscono il cuore di un sistema persuasivo ben strutturato, sono concetti ampiamente riconosciuti e studiati nell’ambito della psicologia sociale:

coerenza e impegno: l’essere umano tende a rimanere fedele alle proprie parole o azioni precedenti;
reciprocità: la tendenza innata a ricambiare ciò che riceviamo dagli altri;
approvazione sociale: la propensione a conformarsi alle azioni o agli atteggiamenti degli altri;
autorità: la propensione a seguire o credere a persone considerate esperte;
simpatia: la maggiore probabilità di essere persuasi da persone che ci sono simpatiche;
scarsità: l’attrattiva maggiore di ciò che è percepito come limitato o raro.

Ognuno di questi principi, nelle sue varie forme teoriche e applicazioni pratiche, ha un ruolo fondamentale nel motivare il comportamento individuale e sociale in ogni contesto.

La familiarità come arma

La familiarità con questi principi rende gli individui più recettivi alle argomentazioni o agli esempi che si appoggiano su di essi, anche quando si tratta di situazioni nuove. Ad esempio, se qualcuno fa leva sul nostro bisogno di coerenza, ci si trova su un terreno familiare, riducendo l’ansia e aumentando la nostra disponibilità a pensare o agire in linea con le aspettative altrui.

Lo stesso vale per gli altri principi: la reciprocità, ad esempio, è così radicata nelle nostre abitudini che la sua assenza può disorientarci e indebolire le nostre difese, creando una breccia che i persuasori possono sfruttare.

La scienza dietro la persuasione

Il modello di persuasione proposto da Cialdini è supportato da solide basi scientifiche. Ma l’autore stesso ci mette in guardia sull’utilizzo di queste tecniche, mettendo in evidenza la rilevanza di rimanere critici e vigili. Questo consiglio è particolarmente rilevante oggi, con l’uscita di una nuova edizione del suo libro Le armi della persuasione, aggiornata e ampliata a più di trent’anni dalla sua prima pubblicazione.

Le tecniche persuasive nell’ambito digitale

La nuova edizione di Le armi della persuasione mette in luce un settimo principio: l’unità, che si focalizza sull’efficacia persuasiva del sentirsi parte dello stesso gruppo del persuasore. Inoltre, viene data particolare attenzione alle applicazioni delle tecniche persuasive nel contesto digitale.

La conoscenza approfondita dei meccanismi di persuasione ci rende persuasori più efficaci e ci fornisce anche gli strumenti per difenderci da tentativi di influenza non etici. Le armi della persuasione si conferma, quindi, una guida indispensabile per chiunque desideri comprendere le dinamiche della persuasione, sia nel mondo reale sia in quello virtuale.